« Libérer la puissance du volant d’inertie » avec l’expert Björn Schäfer
Bonjour à tous ! Aujourd’hui, nous sommes ravis de partager une conversation éclairante avec Björn Schäfer. Il a plus de 20 ans d’expérience en tant que fondateur, responsable des revenus, conseiller et investisseur providentiel. Rien qu’au cours de la dernière décennie, Björn a aidé plus de 100 startups B2B dans le secteur du logiciel en tant que service (SaaS). Il a développé et validé avec succès sa propre stratégie de Go-To-Market. En outre, Björn anime son propre podcast, « The SaaS Symphony », et a récemment terminé son premier livre présentant « the flywheel » – un outil qui exploite la satisfaction des clients pour générer des recommandations et stimuler les ventes, disponible à partir d’août 2024.
Vous pouvez écouter OU regarder le podcast ici : Spotify, iTunes et YouTube !
1. Du B2C au B2B : s’adapter à l’évolution des besoins des clientsLe parcours de Björn a commencé avec la création de sa première entreprise en 2009, qui s’est d’abord concentrée sur le marché B2C. Cependant, au fur et à mesure que l’entreprise se développait, Björn et son équipe ont reconnu une opportunité importante dans l’espace B2B.« Nous avons eu une certaine traction, mais les programmes d’avantages sociaux n’étaient pas nos meilleurs clients cibles », explique Björn. « Nous avons réalisé que nous devions nous concentrer sur la vente directe aux entreprises et la création d’une offre attrayante qui réponde à leurs besoins en matière de marque employeur, de réduction du roulement et de promotion de la communication entre les départements. »Cette transition du B2C au B2B a nécessité de repenser complètement leur stratégie de go-to-market. Björn et son équipe ont dû naviguer dans les complexités de la vente aux entreprises, comprendre leurs points faibles et élaborer une proposition de valeur qui a trouvé un écho auprès des décideurs.Grâce à ce processus, ils ont pu créer une entreprise B2B prospère, atteignant finalement plus de 20 millions de revenus
2. Le volant d’inertie : un outil puissant pour une croissance durableAu cœur de l’approche de Björn se trouve le concept de « volant d’inertie », un mécanisme d’auto-accélération qui tire parti de la satisfaction des clients pour générer des recommandations et stimuler les ventes.Contrairement à l’entonnoir de vente linéaire traditionnel, le volant d’inertie met l’accent sur l’importance de la réussite des clients après la vente et son impact sur les efforts de marketing et de vente.« Le volant d’inertie lui-même en tant que concept est quelque chose qui, si vous le faites correctement, vous avez ce genre de mouvement d’auto-accélération », explique Björn. « Il ne s’agit pas d’un processus linéaire, mais plutôt d’un processus circulaire où le succès des clients se répercute sur le marketing et les ventes, créant ainsi un cercle vertueux de croissance. »
3. Les quatre éléments du volant d’inertieSegmentation du marché : Il est crucial d’identifier les bons segments de marché et les cas d’utilisation où votre produit actuel a les meilleures chances de succès. Björn souligne l’importance d’une approche structurée de ce processus, car elle jette les bases du reste du volant.
Création d’un pipeline :
La prochaine étape consiste à déterminer les canaux et les stratégies d’acquisition les plus efficaces pour construire un pipeline solide. Björn suggère d’évaluer les approches axées sur le marketing, les ventes et les produits afin d’identifier la meilleure solution pour votre entreprise.
Gestion et création du pipeline :
il est essentiel de mettre en œuvre la bonne méthodologie de vente, le bon cadre et les bons indicateurs clés de performance pour gérer efficacement le pipeline et générer des conversions. Björn souligne également l’importance de stratégies telles que « l’atterrissage et l’expansion » ou une approche de vente en deux étapes pour maximiser la valeur vie du client.
Pénétration des segments :
Le dernier élément du volant d’inertie consiste à tirer parti du succès des clients pour alimenter la croissance. En apprenant en permanence de votre clientèle existante et en vous développant au sein de celle-ci, vous pouvez identifier de nouvelles opportunités et affiner votre approche de mise sur le marché.
4. Conseils pour les startups à la recherche d’investissementsEn tant qu’investisseur providentiel expérimenté, Björn offre des informations précieuses aux startups qui cherchent à obtenir des financements. Il insiste sur l’importance de 3 considérations clés :
Timing et adéquation :
Évaluez soigneusement si la recherche d’investissements est la bonne voie pour votre entreprise, car le modèle de capital-risque ne correspond pas toujours à vos objectifs.
Traction et revenus :
Rien n’est plus convaincant pour les investisseurs que de démontrer la traction et les revenus initiaux, ce qui constitue une solide preuve de concept.
Relations et confiance :
L’établissement de relations authentiques avec les investisseurs et la démonstration de la fiabilité sont tout aussi importants que l’entreprise elle-même.
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